Entrevista a Gonzalo Guillén, consejero delegado de Acesur
Entrevista a Gonzalo Guillén, consejero delegado de Acesur - VANESSA GÓMEZ
ENTREVISTA

«El aceite debe conseguir precios estables a largo plazo»

Gonzalo Guillén, consejero delegado de Acesur, cree que hay un mundo por explorar en las alianzas entre industrias y cooperativas

SEVILLAActualizado:

En las últimas dos décadas se ha consolidado en Andalucía un grupo de compañías aceiteras que dominan una parte importante del mercado. Con unas ventas de 580 millones de euros en 2016, Acesur es una de ellas. «Somos, en parte, una consecuencia de que España sea líder de la producción mundial», afirma Gonzalo Guillén, consejero delegado de la firma con sede en Sevilla y Vilches. Propietarios de marcas como Coosur y La Española, ya logra el 50% de su negocio en el mercado exterior. Guillén cree que el sector en España afronta aún numerosos retos, como establecer una relación más eficiente entre todos los eslabones de la cadena y propiciar una estabilidad en los precios que eviten «que otras grasas le resten mercado al aceite de oliva».

—¿Las empresas españolas tienen ya el músculo necesario para liderar el mercado mundial?

—En las últimas dos décadas España se ha consolidado como el gran productor de aceite del mundo, tanto en cantidad como en calidad. Cuando un país es tan potente, es lógico que las industrias que acompañan a la producción ganen dimensión y competitividad, y que su margen para crecer sea mayor que el de otras naciones. Es una realidad que las fábricas españolas son las más modernas y eficientes; Italia es fuerte en mercados tradicionales como EEUU y Alemania, pero en los países donde el consumo es emergente el liderazgo es claramente español.

—¿Qué dimensión cree que debe tener Acesur para ser uno de los campeones del sector?

—La dimensión no es nuestra obsesión, hay aspectos más relevantes. Hemos hecho una inversión de más de ocho millones de euros repartida entre la planta de molturación de aceituna de la Roda de Andalucía, la planta de envasado de Vilches, la planta de secado de alperujo de Puente del Obispo o la de envasado de aceite de girasol de Tarancón; y esto es porque nuestra meta es tener fábricas muy flexibles y adaptables a cada mercado. Estamos muy volcados con la venta de aceite envasado y, más que volumen, buscamos un negocio consolidado, recurrente y sólido. ¿Cómo se consigue? Con una gran diversidad de mercados y clientes; debemos evitar una excesiva dependencia de un solo comprador. Con buenas fábricas y buenas marcas tenemos que obtener una rentabilidad suficiente para que el negocio sea sólido y estable. Ya hemos logramos una gran flexibilidad y eficiencia: proveemos a clientes en cien países con la botella y el etiquetado que desea y el sabor que prefiere.

—España gana en volumen a Italia. ¿Es posible competir con marcas?

—En Italia la marca blanca apenas tiene un 25% de cuota, frente al 70% de España. Allí apenas se vende aceite envasado en plástico y mantienen un peso importante en países como EEUU, donde hay 15 millones de habitantes con raíces italianas y medio millón de restaurantes italianos. La estrategia de Acesur se basa en vender mayoritariamente con sus propias marcas y cuenta con Coosur en el mercado nacional, enseña española líder con un origen cooperativo y una muy buena percepción entre los consumidores; y también con La Española, preferentemente para la internacionalización. Creemos que las marcas defienden mejor el margen, lo que les lleva a hacer estrategias a más largo plazo y apostar más claramente por hacer I+D+i.

—Muchas multinacionales han entrado en el sector del aceite de oliva y han salido a los pocos años. ¿Por qué se ha convertido en un negocio local en torno a operadores con experiencia histórica?

—Es un mercado poco profesionalizado y con mucha variabilidad en los costes: los precios suben y bajan de forma vertiginosa; y no hay un mercado de futuros ni se prevé que lo haya. Las grandes multinacionales trabajan con presupuestos y planes a largo plazo, y cuando el valor del producto final depende de la materia prima en un 80%, y ese valor sube y baja de forma tan brusca e impredecible, ahuyentas a ese tipo de multinacionales. Esta situación la aguantan empresas familiares muy pegadas a la realidad del negocio. Es así aquí y en mercados como Italia o Grecia.

—¿Cree que es bueno que los precios se hayan mantenido elevados en los últimos cuatro años?

—Es bueno para el agricultor, que logra un buen nivel de ingresos; y por lo tanto también es bueno para el sector. Nosotros como grupo industrial que compra, transforma y vende, estimamos que todo debe tener su límite: es positivo que la cotización sea buena siempre que no se pase de un umbral que provoque que se resienta el consumo y se abra así la puerta a otros productos sustitutivos.

—¿Qué productos compiten con el aceite de oliva?

—Lo primero que debemos tener en cuenta es que la producción de aceite está creciendo. Se han plantado nuevos olivares en España y en otros muchos países, con criterios muy eficientes en regadío y gestión del cultivo; y las plantaciones tradicionales también se están modernizando. Con lo cual, progresivamente la cosecha será superior a la actual si la climatología es la normal. Tenemos que pensar que puede haber momentos en los que la producción supere a la demanda, ya que en los últimos cinco años la producción ha estado estancada, no hay stocks de enlace y la cotización ha sido elevada. ¿A qué ha conducido este nivel de precios altos? En muchos mercados el consumo se ha estancado e incluso ha retrocedido y han crecido aceites sustitutivos, como el salvado de arroz, el de pepita de uva, el de colza o el girasol alto oleico, que tienen un halo de saludable y un diferencial de precio muy relevante.

—En mercados emergentes, como EEUU, están surgiendo grupos locales como California Olive Ranch. ¿Es una competencia a tener en cuenta?

—California Olive Ranch representa el 2% del consumo de EEUU, aunque se están posicionando muy bien. También se experimenta ese fenómeno en Australia. Tienen plantaciones muy modernas y la calidad es buena, pero el producto español es sin duda mejor. Estos países tienen sus propias limitaciones, ya que en California, por ejemplo, el terreno es caro.

—¿Está estudiando adquisiciones?

—Siempre hay opciones encima de la mesa, pero en este momento no hay nada maduro ni avanzado.

—¿Se plantea abrir plantas de envasado en otros países?

—Hay una tendencia a envasar en aquellos mercados locales más maduros. Hoy por hoy, nosotros queremos seguir invirtiendo en nuestras plantas españolas para ser muy eficientes desde aquí.

—Acesur tiene como socio en Coosur a Jaencoop ¿Se puede mejorar la relación de industrias y cooperativas para obtener más valor?

—Cuando entramos en Coosur nos acompañaron dos entidades financieras y Jaencoop, algo que ha sido bueno para todos, pues ha sido un proveedor estratégico. Pero creo que en general las alianzas entre la industria y el productor en origen están muy poco explotadas. En Acesur nos gustaría dar un paso adelante y plantear que podemos ser un socio estable, seguro y rentable para grandes grupos de cooperativas. Hay todo un camino por recorrer, como contratos a largo plazo y colaboraciones más cercanas en el aprovechamiento de sinergias industriales. Nuestra compañía ha alcanzado un volumen estable de procesado y distribución; transformamos más de 100.000 toneladas y las comercializamos en 100 países. Estamos además bien dimensionados para seguir acometiendo nuevos mercados. Hoy en día el aceite se defiende bien en precio y en demanda, con lo cual las cooperativas no deben obsesionarse con el volumen, sino con la eficiencia. Hay recorrido para crear alianzas que garanticen la venta de la producción de forma garantizada y con buenas cotizaciones.