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Los abogados se apuntan al «marketing mix»

A la caza del cliente, los bufetes se anuncian en prensa, redes sociales y hasta en kioscos y termómetros

Un termómetro con publicidad de un despacho ABC

MERCEDES BENÍTEZ

La abogacía ha cambiado radicalmente en los últimos tiempos. Los despachos han pasado de los tradicionales unipersonales a bufetes multidisciplinares con profesionales que tocan todas las ramas del Derecho y también se han subido al carro de la publicidad . Igual que los centros de estética, dentistas o cualquier empresa compiten por buscar clientes, los abogados siguen las reglas del mercado y apuestan por el marketing mix de las cuatro p «product, price, place and promotion» o lo que es lo mismo, producto, precio, distribución y promoción.

Si antes sólo se ocupaban del precio y el producto, de un tiempo a esta parte han comenzado a preocuparse por la distribución y la promoción. De ahí que prolifere la publicidad de letrados en los medios de comunicación, anuncios en prensa, cuñas radiofónicas o incluso carteles por las calles al más puro estilo americano. En Estados Unidos los abogados se promocionan en carteles en las cunetas de las carreteras con su foto y la especialidad del Derecho que ofrecen.

En Sevilla los abogados cada vez se apuntan más a la promoción ya que cada profesional puede elegir libremente sus tarifas y hacer publicidad. Partiendo de esa premisa, el decano de los abogados, José Joaquín Gallardo, recuerda el vuelco que ha dado la profesión puesto que se ha pasado «de una situación hace unos años en los que la publicidad estaba prohibida a ser a algo habitual para muchos abogados». «Eso supone que ha cambiado la imagen tradicional del abogado de hace veinte años».

Pero esa publicidad también va a más cuando surgen «carteras potenciales de clientes» . Como en el caso de las preferentes, las cláusulas suelo o las reclamaciones de plusvalías y los gastos de formalización de la hipoteca. Todas ellas sirven para que cada bufete busque su potencial cliente para obtener la mayor rentabilidad.

«El abogado es también un empresario que deber promocionarse y realizar acciones de marketing en general», dice Luis Romero, cuyo bufete de fue uno de los primeros que comenzó en Sevilla a publicitarse y que parece omnipresente en las páginas web o en los buscadores de Google.

Romero lleva años haciendo marketing y llegó a invertir hasta un 30 por ciento de su facturación en publicidad. Ahora destina el 10 por ciento de las ganancias a esos menesteres. El 90 por ciento de esas cantidades las gasta en publicidad en Google . Y, de hecho, sólo hay que teclear en el buscador para que aparezca su despacho posicionado entre los primeros. El 10 por ciento restante de esa inversión lo destina a otros directorios especializados y a distintas formas de promoción. Lo último es poner publicidad en los kioscos de prensa o en los termómetros, algo que cuesta aproximadamente unos 300 euros al mes por mantener el anuncio en cada uno de esos soportes. Lo ideal para los despachos es colocar esos anuncios en zonas cercanas al Prado de San Sebastián, donde se ubican los tribunales.

En cualquier caso, Luis Romero, que comenzó a finales de los 90 con anuncios en las páginas amarillas on line, asegura que la publicidad no lo es todo sino que hay que hacerse visible en otros foros. Como conferencias, mesas redondas o acudir a las facultades.

Francisco Gallardo, socio de Martinez Echevarría , también confirma que el bufete al que pertenece está presente en medios de comunicación y que realizan habitualmente campañas de publicidad en radio y televisión, sobre todo en materia de defensa de los consumidores ante «productos tóxicos» como la cláusula suelo.Gallardo afirma que «está demostrado» que esas acciones provocan un incremento de los clientes y que también «mejora la visibilidad del despacho».

Los hay que eligen otros medios. Como el despacho Génova cuyo socio director, Ángel Cabral, explica que periódicamente escriben tribunas en prensa y realizan jornadas o conferencias además de escribir libros especializados en determinadas disciplinas legislativas. «Es la forma de hacernos visibles y eso hace que acudan algunos clientes», explica Cabral que, en cualquier caso, admite que el porcentaje de los que llegan al bufete tras la publicidad no es tan alto ya que no llega al 2 por ciento.

Pese a que es raro que queden despachos que no tengan su página web o estén en las redes sociales, hay quien recela aún de la publicidad. « Un posicionamiento en Google cuesta mucho ;hay otros canales para darse a conocer, esgrime el abogado Joaquín Moeckel.

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