El precio en el campo y sus tres santos
En el negocio del campo existen tres santos: «San Cogío, San Vendío y San Cobrao», y hasta que el último no esté glorificado, todo el monte no es orégano.
Hasta donde sabemos, el precio es uno de los factores primordiales que influyen en el beneficio, debiendo tener una correlación clara con el valor que el consumidor percibe del producto. Estudias las distintas estrategias para su fijación, los factores que influyen en la misma y ya lo tienes claro, sólo tienes que decidir la orientación por la que quieres optar: si es de costes, del cliente o de ventas, y centrarte en los factores a tener en cuenta, tanto internos, como externos.
Así pues, el precio se convierte en un valioso indicador de muchas características de nuestro producto y de nuestros objetivos, principalmente de su calidad y del prestigio de marca que queramos transmitir.
Así debería ser, así es en la mayoría de sectores industriales e incluso de servicios. Qué bonita es la teoría, por lo fácil y agradecida consigo misma que es. Algo que me sorprendió en mis estudios de Economía fue aquella expresión de Alfred Marshall de «ceteris paribus». Con esta condición se conseguía estudiar cualquier variable imaginable manteniendo todas las demás constantes.
Aunque entendía que era la única manera de poder estudiar cuestiones que no podrían analizarse y por lo tanto extraer conclusiones válidas dada su complejidad, siempre me pareció un atajo ventajista o, al menos, una visión parcial y alejada de la verdad, precisamente por la propia esencia que la definía. Pero llegas al campo y te encuentras otro mundo. Un mundo lleno de realidad que nada tiene que ver con teorías ni con suposiciones.
La realidad en el campo
Llegas y compruebas que el precio no va del producto y sus costes hacia el cliente, sino al revés, con una percepción del valor por parte de este que los eslabones intermedios se encargan paradójicamente de proyectar, inflando la calidad pero reduciendo el precio al máximo posible, algo que no suele ir unido jamás.
Aquí, en el mundo real, el precio no parece orientado por esos factores internos como son los costes, las estrategias de marketing y los objetivos de beneficios; o los externos como las fluctuaciones de mercado que la propia demanda impone, la competencia, ni ya siquiera factores relacionados con la calidad y el propio canal de venta como beneficios diferenciadores al consumidor.
No, aquí el precio no se fija por esos factores. Aquí surge el misterio que me lleva a esta reflexión, lo que para los matemáticos puede ser una incertidumbre, y que lo es sin duda para los agricultores, una estimación del precio en un intervalo fijado por el penúltimo eslabón de la cadena de valor, en el que se encuentra el mismo pero cuyo valor verdadero no se puede conocer.
Los tres santos
Alejándonos una vez más de la teoría que está muy bien para académicos y políticos, yo que soy muy de mis mayores, desde siempre les he escuchado que en el negocio del campo existen tres santos, a saber: «San Cogío, San Vendío y San Cobrao», y que hasta que el último santo no esté glorificado, todo el monte no es orégano.
Merece la pena analizar a estos santos, aunque sea por encima. Para el primero necesitamos tierra, prepararla, dotarla de las mejores condiciones e infraestructuras para el cultivo, elegir y procurar el mismo, llevarlo a producción y recolectar, proceso que en el caso que nos ocupa de la arboleda lleva años en los que las condiciones climáticas no dejan de variar preocupantemente.
No pretendo analizar cada parte de estos santos, ya que daría para un libro, pero sí recalcar las dificultades como puede ser, a modo de ejemplo, la mano de obra en estos últimos tiempos. Así las cosas, ya estamos en manos del siguiente santo, en el mejor de los casos esperar a vender en una posición de clara desventaja competitiva frente a la gran distribución o ponerte en manos de un intermediario.
Si en el mercado la demanda va, igual nos buscan. Si no, pues a rascar y esperar. Y tradicionalmente estos eran los santos de referencia, pero en esta sociedad actual, hace falta que el último santo se nos aparezca, y el misterio se convierta casi en el milagro anual por el que todo agricultor reza, suspira, sueña o lo que sus creencias le inspiren.
Una sociedad en la que la palabra ya desapareció hace muchas décadas, en la que los contratos están para romperlos y en la que tanto cuesta que la Ley se cumpla, los cantamañanas y estafadores campan a sus anchas haciendo gamberradas, como diría mi amigo Ricardo, que no son más que fechorías y delitos políticamente incorrectos.
Este año, con los cítricos, me preguntan los de siempre algo muy nuestro: «¿este año qué, un pelotazo no?». Y yo pienso para mis adentros, con tristeza, en los tres santos que han obrado el milagro de permitirnos seguir vivos en este negocio y explico con hastío que sí, que ha sido magnífico, que con un precio superior al 75% de media respecto al año pasado, sólo hemos ingresado (que no ganado) un 15% más en el mejor de los casos, con lo que habrá que tapar tantos agujeros dejados por los años en los que nos faltaba cualquier santo, en los años en los que han faltado los tres incluso y de los que nadie parece o quiere acordarse.
